SPÄŤ
Prečo by ste nemali naskočiť na vlnu Black Friday alebo ako môžu výpredaje a zľavy poškodiť váš brand
Prečo nás eshopy lákajú na 80% zľavy?
My, ľudia sme veľmi zaujímavé stvorenia. Máme radi zľavy. Poznáte to, scrollujete Facebookom a zisťujete, že Janka zo strednej čaká už druhé dieťa. Bum, v tom na vás vyskočí reklama na tú najmenej potrebnú vec, ktorú nikdy, ale nikdy v živote nepoužijete. Počkať, zľava 80% len do konca týždňa? Doprava zadarmo?! Na ďalší deň už vyčkávate kuriéra pri dverách.
Toto správanie ľudí už eshopy odhalili dávno, preto naň neustále reagujú zľavami. Častokrát nejde o zľavy v pravom slova zmysle, ale umelo navýšené ceny, ktoré potom o pár percent zlacnia, avšak už s nálepkou 80% zľavy.
Prečo eshopy milujú Black Friday?
Koncept Black Friday a obdobných akcii je veľmi jednoduchý. Predajcovia obetujú časť svojej marže a na oplátku získajú väčšie objemy predajov. Myšlienkou tohto článku nie je znehodnocovať zľavy a výpredaje, ale ukázať ich negatívne stránky, ktoré veľa eshopov neberie do úvahy.
Šliapať po sebe kvôli zľavám deň po tom, čo vyjadrili vďačnosť za to, čo majú... to je také americké
Neznámy
Žiadne zľavy = úspešný brand alebo prečo nerobiť akcie?
Idete sami proti sebe
Keď predávate produkty, ktoré sú zákazníci zvyknutí nakupovať pravidelne, napr. granule pre psov, rôznymi zľavami idete sami proti sebe. Zákazníci produkt poznajú, majú oň záujem a sú ochotní zaň zaplatiť plnú cenu. Tým, že mu dáte zľavu sa dobrovoľne vzdávate časti svojho zisku. Navyše, tieto akcie sú často sprevádzane reklamou – náklady, s ktorými treba rátať.
Nahneváte svojich starých zákazníkov
Najväčšou obeťou častých zliav sú najmä vaši lojálni zákazníci. Väčšinu zľavových kampaní robíme, aby sme prilákali nových zákazníkov. Novým zákazníkom ponúkame rôzne uvítacie zľavy a iné výhody. Avšak vaši lojálni zákazníci si museli tento produkt kúpiť za plnú cenu.
Určite to sami poznáte, dlhšie ste pokukovali po produkte, na ktorý máte zálusk. Rozhodli ste sa, že teraz je najlepší čas si ho kúpiť. Neviete sa dočkať, až ho budete mať doma. Tešíte sa ako malé dieťa a pri jeho rozbaľovaní ste nadšený ako už dlho nie. Na ďalší deň vidíte rovnaký produkt na eshope o 50% lacnejšie. Vaše nadšenie zrazu opadne a začínate mať výčitky – Nemohol som počkať ešte pár dní? Toľko peňazí som mohol ušetriť!
Najlepším príkladom sú mobilní operátori a banky. Pre získanie nových zákazníkov spravia čokoľvek, na tých lojálnych však často zabúdajú. Rozhorčenie ich zákazníkov, ktorí sú tejto značke verní dlhé roky, nájdete takmer pod každým príspevkom na Facebooku, kde prezentujú svoju akciu pre nových zákazníkov.
Škodí to vašej značke
Kvalita a cena produktu sú v mysli spotrebiteľa úzko prepojené. Vďaka tomu si môže Apple pýtať za svoje produkty niekoľkonásobok toho, čo jeho konkurencia. Ľudia značke veria a sú s kvalitou jej produktov spokojní.
Výskum ukázal, že výrazné zľavy spôsobujú u zákazníkov zmenu vnímania produktu. Zákazník cíti, že niečo nie je v poriadku. Podvedome si začne myslieť, že s nižšou cenou dostane horší produkt. Je potom zložité dostať túto myšlienku preč z hlavy.
Úplne skoncovať so zľavami? Čo ďalej?
Zľavy nie sú iba zlo. Ak ich robíte s rozumom a dômyselnosťou, môžu vašej firme výrazne pomôcť. Avšak všetkého veľa škodí, preto sa uistite, že nespadnete do nekonečného kolotoča zliav. Nenechajte sa zlákať pocitom, že vďaka zľavám dokážete predávať bez akejkoľvek námahy. Majte to dobre spočítané, nerozhodujte sa na základe emócií z prívalu objednávok počas akcie sprevádzanej reklamnou kampaňou.
Zľavy sú šprint, budovanie značky maratón. Nerobiť zľavy je náročné rozhodnutie. Oproti eshopom, ktoré robia každý týždeň inú akciu budete rásť pomalšie. Nenechávajte sa oklamať, že ste oproti konkurencii pozadu. Vy bežíte maratón, pričom oni sa sústredia na šprint.
Namiesto zliav sa zamerajte na dlhodobé budovanie vašej značky. Začnite pracovať s existujúcimi zákazníkmi, odmeňujte ich za nákupy a dajte im najavo, že si ich lojalitu vážite. Oni vám za to budú nesmierne vďační a dajú vám to patrične najavo, či už opakovanými nákupmi alebo šírením dobrého mena vašej firmy.
